做好充分准备

展览推销人员评估客户需求后，就进入展位推销的主要阶段——展览和展位介绍。大多数展览和展位介绍是口头的，书面策划、辅助材料和可视材料可作为补充。

没有准备且没有感情投入的介绍是一种痛苦的经历。只有做好充分的准备，并投入自己的感情和个性，才能打动客户、吸引客户。怎样才能做好展览介绍呢?第一，要多练习。练习越多就越顺利。第二，重复，反复。在介绍中重复最重要的内容非常重要。在介绍中设定几个主题，并反复强调。第三，避免信息过多。不要把所有内容都放到模板上，将重要内容放上去就行了。图片要简单清晰。

进行有效的介绍

保持介绍简洁。介绍时不要面面俱到，因为潜在客户在特定时间内只能接受有限的信息，太多或复杂的介绍会使他难以承受。

使用潜在客户的语言。不要过多使用专业术语和行话或产品数据模型进行介绍，要尽量使用客户能够接受的语言词汇。

强调产品或服务对潜在客户的作用。根据不同的应用环境和不同的人，调整展览和展位介绍。即使在同一公司，不同人对产品重要性的认识也会不同。所以，应该随着情境和客户的不同而调整介绍。

在每轮介绍中建立信任。没人相信的介绍毫无价值。成功推销的关键就在于建立信任。

注意排解和消除异议

推销人员应该对异议表示欢迎，因为这表明客户对介绍有兴趣。不想参展的客户很少会有异议，他会一直保持沉默，最后说：“我对你们的生意没有兴趣。”推销人员应该怎样对待异议呢?

倾听客户的异议。鼓励客户倾诉，有助于他们说出自己的异议。积极的倾听非常重要，不要以为自己早知道客户要说什么。  ‘

澄清异议。问“我是否理解了你的意思’’(当你理解时，仍重复这个问题)等问题，以获取信息来澄清异议，客户可能会证实你的理解正确，也可能提供更多的信息。有时你会发现是客户误解了产品或服务。

尊重客户的担心。对客户的担心与疑虑，要表示理解，并感谢客户。切记不要过多辩解，因为客户不是对你个人进行攻击，因此不要采取防御态度。

争取获得阶段性承诺

展览推销人员已经确信在某种程度上客户对其展览感兴趣，如：客户同意看演示或阅读说明书或进行参观了解，那么展览推销人员就应推进推销进程，要求客户承诺采取行动，这称为获得承诺。获得承诺的前提是：第一，为每次推介制定现实的目标。第二，适时要求承诺。如果推销人员不要求，就不可能推进销售。达到某种程度时，展览推销人员可以采取实际结束推销的行动。例如，展览推销人员可以简单地问：“今天我可以给你一张订单吗?”展览推销人员应该主动要求承诺。

销售成交

假设性成交：许多销售人员依赖假设性成交——他们假设潜在客户会参展，并按下列顺序提问：“现在，您需要什么样的参展规格?我们什么时候会收到定金?”如果潜在客户回答这样的问题，就稳操胜券了。

特别条件成交：有些销售人员会给参展者提供有一定优惠的一次性特殊成交条款。如果用现金进行交易，销售人员会说：“现在，如果你同意我们的价格，我们就成交。”

总结性成交：总结性成交是总结客户已认可的展览利益，然后建议客户确定今后的参展计划。这是建立客户忠诚的关键，满意的客户会主动提供更多的业务。

编辑来源:西点会展网