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会展企业代理商的选择 - 西点会展

来源:西点会展网  发布时间:2017-12-26

(1)征求代理商

一般说来,征求代理商的方式有两种:一种是直接信函询问的方式,另一种则是公开广告征求的方式。

直接信函询问。这种征求代理商方式的第一步就是会展企业搜集本行业潜在代理商的名单与其他具体信息。以书信的形式直接联系、征询代理商的意见,优点是能更为深入地了解代理商的情况,并能让潜在的代理商感觉到会展企业的诚意与重视;缺点是需要一家一家地写信、发信,征询工作比较烦琐,同时联系面不如广告征询代理商的联系面广。

广告征询代理商。广告征询代理商是指在报纸、杂志、电视、广播或户外广告栏上打出诚征代理的广告来征求代理商。由于需要打广告,因此要花费一定的广告费用;同时由于会展企业没有商会等中间人的介绍,自我鉴定所花费的时间与精力也要增加。但是,广告征求代理的方式联系面广,同时对方若来联系代理,则说明其已有合作意愿,会展企业有一定主动权。因此,广告征询代理商也常为会展企业所采用。

征求代理商广告中的内容包括有关展览介绍、表明合作意愿及公司地址与联系方式等。

一般来说,发出征询函或者打出征求代理商的广告后,只要展览前景好,就会有一些公司前来联系代理事宜。这时,会展企业就面临着如何选择、确定合适的代理商的任务。

(2)分析确定代理商

选择代理商的标准。选择代理商可以通过考察潜在代理商寄来的材料来完成,也可以与潜在代理商进行面谈。一般来说,选择代理商时应当考虑下列事项:

第一,代理商的品德。第二,代理商的规模。第三,代理商的经营项目。第四,代理商的招展网络。第五,代理商的业务拓展能力。第六,代理商的财务能力。第七,代理商的营业地址。第八,代理商的政治、社会影响力。第九,同行业对代理商的评价。

选择代理商的注意事项:

一是务必调查对方背景。不对代理商进行仔细调查就授予代理权,是选择代理商最大的通病。

会展企业若名声不大,选择代理商时往往急于求成,匆匆授予代理权。反过来,代理商则对会展企业展览热情不高,常采用削价抛售的方式作为替会展企业打开市场的方法。结果常使会展企业获利甚微。

二是规模大未必合适。大公司不一定是最好的代理商。

有时,小公司对会展企业的展览的了解更清楚。大公司虽大,但不一定对每一展览的代理都在行,而且大代理商往往同时代理许多会展企业的展览,不一定能尽全力为小会展企业的展览进行市场开拓。新展览尤其如此,所以不一定要选择大公司进行代理,而应当选择对此展览有代理经验的代理商进行代理。

编辑来源:西点会展网

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